• Aziende IT: il commerciale deve solo saper vendere?

    Aziende IT: il commerciale deve solo saper vendere?Il software/prodotto è stato venduto al cliente ed ora è il momento di iniziare le attività  necessarie per la fornitura del prodotto, quali l’installazione, la configurazione e l’addestramento all’utilizzo.

    La parte relativa alle trattative è stata condotta da un commerciale, mentre ora “la palla” passa ad un tecnico. Arriva il giorno della prima visita dal cliente e questo inizia a fare delle richieste che difficilmente possono essere soddisfatte dal software che deve essere installato.

    Iniziano perciò i primi malumori, derivanti dalla mancata soddisfazione delle richieste del cliente.
    Cos’è successo? Il commerciale ha forse promesso, per poter vendere il software caratteristiche del prodotto un po’ troppo oltre la realtà ? E magari, di questo non ha avvertito chi poi è andato dal cliente per l’installazione del software? A volte capita!


    Il problema non è di poco conto.
    Non solo genera toglie fluidità  operativa all’interno dell’azienda fra reparto commerciale e reparto tecnico ma mette in cattiva luce l’azienda perché sono state promesse, all’atto della firma di un contratto, caratteristiche non del tutto proprie del prodotto venduto.

    Questi casi-limite sono esemplari nel confermare quanto le fasi di vendita, quindi, siano fondamentali per un’azienda: è perciò essenziale poter contare su risorse che – oltre a saper vendere – conoscano in maniera sufficientemente approfondita ciò che stanno proponendo al cliente per comprendere quando sia il caso di abbandonare la trattativa se i termini per l’accordo proprio non sussistono. Meglio deludere il proprio capo (e le proprie tasche, se si lavora a provvigione) che un far inviperire un cliente: non è certo un atteggiamento che alla lunga paga.

    Indurre la firma di un contratto con promesse che non possono essere mantenute costituisce un problema per l’azienda. Il dover arginare la situazione creatasi costringe varie persone (programmatori, consulenti, formatori, ecc.) a dedicare molte energie alla questione, senza spesso riuscire a trovare una soluzione pienamente soddisfacente per il cliente.

    Diventa fondamentale, in una trattativa di vendita, il dialogo fra reparto commerciale e reparto tecnico, al fine di analizzare nel migliore dei modi le esigenze del cliente per comprendere poi se sono in linea con quanto il software/prodotto fa o potrebbe fare con delle implementazioni all’uopo realizzabili.

    Una “cattiva” vendita può rivelarsi addirittura peggiore, per l’azienda, di una mancata vendita.

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    Commenti

    1. Gentile Paolo,

      sono perfettamente d’accordo con lei. Spesso paga di più dire no dimostrando la propria onestà  al mercato di riferimento.
      E’ un atteggiamento che può pagare sul lungo periodo, se si costruisce un’immagine di serietà  per i propri pubblici.

    2. giacomo dice:

      non per peccare di presunzione, ma a me questo non succede perchè il software che vendiamo gestionale standard, o verticale che sia è di nostra produzione, mi faccio pagare a stato di avanzamento lavori e se il prodotto software funziona come lui vuole, con le personalizzazioni e/o modifiche apportate

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